무조건 팔리는 심리마케팅 기술100

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무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서



미러링Mirroring

    상대의 겉모습, 자세, 행동, 몸의 움직임을 따라 하는 방법이다. 등을 똑바로 폈는지 구부렸는지, 손이 책상 위에 있는지 무릎 위에 있는지, 다리를 꼬았는지 가지런히 놓았는지, 몸을 앞으로 숙였는지 뒤로 젖혔는지 등을 살펴보고 그대로 따라 한다. 손의 움직임, 목의 각도, 표정, 호흡 등 상대방이 무의식중에 하는 자세나 동작을 그대로 해본다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서


② 페이싱Pacing

    상대 목소리의 크기, 속도, 톤, 높낮이, 리듬, 열의, 감정, 호흡에 맞춰서 이야기한다. 상대방이 커다란 목소리로 빠르게 말하는데 내가 작은 목소리로 천천히 말하면 ‘기운이 없다’ 또는 ‘둔하다’라는 인상을 줄 수 있다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서



③ 백트래킹Backtracking

    ‘백트래킹’이란 앵무새처럼 상대의 말을 따라 하는 것이다. 다음과 같다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서

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심리 마케팅 기술 43

1. 노출 효과
- 만나는 횟수 많아지면 호감도 상승
- 강영 전 상대방에게 좋은 인상 주기 위해 일부러 5번 이상 마주침

2. 단순 접촉 효과
-
3. 유사성 법칙
- 취미. 생각, 환경 비슷한 사람끼리 친해지는 현상
- 실제 인사할때 공통점을 찾는다

4. yes 유도법
- 오늘 날씨가 좋네요 , 벌써 3월이네요
부정할수 없는 사실을 말해 yes를 얻어라

5. 접촉효과
- 명함교환하며 악수한다

6. 근접 원칙
- 가까운 자리에 있는 사람끼리 친해진다(앞쪽에 앉아 있는 분에게도 인사한다)

7. 자이언스 효과
- 강연 전 단상에 올라가 컴퓨터를 만진다. 그러면 참석자들은 내 얼굴을 알릴 수 있다
- 익숙한 사람에게는 호감을 느끼는 현상


다짜고짜 소통부터 하지 말아라


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심리 마케팅 기술 044 호감도를 올리는‘2 : 8 / 5 : 8의 법칙’

  # 계약률을 높이는 영업 방법

  ‘2 : 8 / 5 : 8의 법칙’을 비즈니스에도 적용해보자.

  다음을 참고하라.

  
    첫 번째 방문 : “팸플릿만 두고 갈게요. 괜찮으면 봐주세요.”

    두 번째 방문 : “근처에 온 김에 인사만이라도 하려고 왔습니다. 오늘도 날씨가 참 좋죠?”

    세 번째 방문 : “오늘은 덥네요. 시원한 음료를 가지고 왔으니, 괜찮다면 드세요.”

    네 번째 방문 : “우연히 귀사와 관련된 기사를 발견해서 갖고 왔습니다.”

    다섯 번째 방문 : “오늘은 배우고 싶은 것이 있어서 왔어요.”
  

  핵심은 거절당할 가능성을 차단해두고 자주 방문하는 것이다. 서서히 상대에게 다가가서 나에 대한 경계를 낮추게 한다. 처음부터 상품 설명을 하지 말고, 호감도와 신뢰도를 먼저 쌓자


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예를 들어 상대방이 “어제, 영화를 보러 갔는데요”라고 말하면 “아, 영화를 보러 가셨군요”라고 동조하는 것이다. 이것은 ‘백트래킹Backtracking’이라는 소통의 기본적인 기술 중 하나다.

  ‘몸’이다. 상대방이 이야기하면서 하는 행동을 따라 하면 거리감을 좁힐 수 있다.

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① 미러링Mirroring

    상대의 겉모습, 자세, 행동, 몸의 움직임을 따라 하는 방법이다.

  ② 페이싱Pacing

    상대 목소리의 크기, 속도, 톤, 높낮이, 리듬, 열의, 감정, 호흡에 맞춰서 이야기한다. 상대방이 커다란 목소리로 빠르게 말하는데 내가 작은 목소리로 천천히 말하면 ‘기운이 없다’ 또는 ‘둔하다’라는 인상을 줄 수 있다.


③ 백트래킹Backtracking

    ‘백트래킹’이란 앵무새처럼 상대의 말을 따라 하는 것이다. 다음과 같다.

  상대방 마지막 대화의 어미를 반복한다.

    • 상대방 대화의 키워드를 사용해 다시 말한다.

    • 상대방 대화를 요약해서 말한다.


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상대와 나 사이에 ‘다리(라포)’를 만드는 기술은 다음을 참고하면 된다.

  
    • 상대방의 말이 빠르면 나도 빠른 말투로 대답한다.

    • 상대방이 손짓, 몸짓을 섞어서 이야기하면 나도 손을 펼쳐서 놀라는 몸짓을 한다.

    • 상대방이 조곤조곤 이야기를 시작하면 나도 목소리를 낮춘다.

    • 상대방이 밝은 이야기를 하며 웃으면 나도 밝게 웃는다.

    • 상대방이 진지한 이야기를 시작하면 나도 신중하게 듣는다.

    • 상대방에게 힘든 일이 있으면 나도 함께 고민한다.
  

  이 기술로 먼저 상대방에게 맞춰 마음의 다리(라포)를 만들고 난 후, 서서히 내 원래 말투로 돌아오면 상대방 또한 내 이야기를 잘 듣게 된다

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영업할 때 고객과의 대화에 실마리가 되는 키워드들이니 기억해두자.

  
    • 기후, 날씨

    • 오락, 취미

    • 뉴스, 시사, 경제, 스포츠 뉴스

    • 여행

    • 가정

    • 건강, 몸, 병

    • 업무, 일

    • 의식주

  이름, 출신지, 출신 학교, 생일, 나이, 혈액형, 취미 등 공통점을 찾자.

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즉, 사람은 첫눈에 착할 것 같은 사람, 성격이 안 좋아 보이는 사람이라는 느낌을 뒷받침할 만한 정보를 모아 ‘역시 내 생각이 맞았다’라면서 자신의 정당성을 확인하려는 경향이 있다. 이를 ‘확증 편향Confirmation bias’이라고 한다.

  사람은 첫인상에 약하다. 첫인상이 나중에도 영향을 미치는 법이다. 고객을 처음 만났을 때 나 혹은 담당자에 대한 좋은 인상을 주고 싶다면 장점부터 소개하는 것이 좋다.

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협상이 끝났을 때, “그럼 좋은 대답 기다리겠습니다”라는 말에 한마디 덧붙여 “그럼 좋은 대답 기다리겠습니다. 기대하고 있겠습니다!”라고 말하면 상대에게 강한 인상을 줄 수 있다.


날씨가 좋을 때는 “오늘 날씨 참 좋네요”를 덧붙이면 상대방도 “그렇네요!”라고 대답해준다. 이것은 상대에게 “그렇네요(YES)”를 끌어내는 ‘YES 유도 화법’이다. YES 유도 화법은 좋은 인상을 주기 때문에 협상력을 끌어올릴 때 자주 이용된다.

  “오늘 날씨 참 좋네요. 좋은 강연회가 될 것 같습니다”라고 덧붙이면 상대에게 무의식중에 암시를 걸게 되는 셈이다.

  예를 들어 “오늘은 참 감사합니다”보다 “오늘은 참 감사합니다. 귀사가 먼저 제안해주셔서 정말로 영광입니다”라고 하면 어떨까? 기본 인사만 하는 사람이 많기 때문에 한마디만 덧붙여도 인상을 강하게 남길 수 있다. 한마디 덧붙인 후에 악수까지 한다면 심리학에서 말하는 ‘접촉 효과’가 더해져 신뢰까지 줄 수 있다.

  이런 대화법을 ‘연결 화법’이라고 한다. 좋은 날씨와 좋은 강연회는 사실 아무 상관도 없지만, ‘좋은 날씨(사실)’와 ‘좋은 강연(암시)’을 연결하면 상대는 무의식중에 암시를 받아들이게 된다. 소통 능력을 키우고 싶다면 참고하길 바란다.


악수 타이밍은 명함을 주고받은 후가 적당하다. 손을 내밀면 상대도 무의식중에 바로 손을 내민다. 그리고 악수하는 순간, 상대의 표정이 부드러워진다. 악수는 가장 일반적인 스킨십 방법이다. 호감과 신뢰를 주고 싶을 때 시도해보자.


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자료를 들고 옆자리로 이동해 “이것 좀 잠시 봐주세요”라고 말하며 그 부분을 손가락으로 가리키면서 설명하면 상대와의 거리감을 좁힐 수 있다. 또는, 상품을 설명한 후에 “실제로 한번 만져 보세요”라고 말하면서 상대의 손에 상품을 들려주는 것도 상대와의 심리적 거리를 좁히는 방법이다.



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심리기술

    평소에 하는 말이 그대로 내 이미지가 된다.

    꼭 기억하기

    겉모습, 대화, SNS에서는 긍정적인 메시지를 전달하자.



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사람의 눈길을 끄는 사물을 가르쳐주었다.

  바로 ‘정물 → 자연 → 동물→ 사람 얼굴 → 아기의 웃는 얼굴’이다

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광고 업계는 정장보다는 오히려 업계의 특성에 걸맞은 캐주얼한 복장이 더 크리에이터처럼 보여서 클라이언트들에게 반응이 좋았다.

  그 사실을 깨닫고 복장을 바꾼 뒤로 예전보다 계약을 따내는 확률이 높아졌다. 비즈니스 현장에서는 상대방에게 맞춘 ‘겉모습’이 중요하다는 것을 그때 배웠다.


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예를 들어, 시각이 발달한 사람에게는 “이 양복은 몸에 딱 붙습니다”보다, “화려해 보입니다”라고 말하는 편이 효과적이다.

  청각이 발달한 사람에게는 “틀림없이 친구분도 멋지다고 말씀해주실 것”이라고 설명하는 게 좋다.

  몸으로 느끼는 감각이 발달한 사람에게는 상품의 스펙을 자세히 설명하기보다 “손에 쥐고 감촉을 느껴보세요”, “한번 드셔보세요”, “앉아보시고 고급스러운 감각을 느껴보세요”라고 말해야 진정한 가치가 전해진다. 유형별로 효과가 있는 말은 다음과 같다.

  
    ① 시각이 발달한 사람에게 효과적인 표현

    보다, 보이다, 바라보다, 밝다, 어둡다, 관찰하다, 불을 밝히다, 비추다, 나타난다, 맑다, 또렷하다, 눈부시다, 뿌옇다, 선명하다, 빛난다, 화려하다.

    

    ② 청각이 발달한 사람에게 효과적인 표현

    듣다, 말하다, 속삭이다, 상담하다, 노래하다, 외치다, 울리다, 설명하다, 조용한, 소리, 속도, 조화, 울다, 동조하다, 칭찬하다, 귀를 기울이다, 귀에 거슬리다, 리듬감 있는, 북적거리는, 음량

    

    ③ 몸으로 느끼는 감각이 발달한 사람에게 효과적인 표현

    느끼다, 만지다, 따뜻하다, 차갑다, 파악하다, 붙잡다, 긁다, 쓰다듬다, 밀다, 매끈매끈, 탄탄하다, 건조하다, 촉촉하다.


그럴 때는 세 가지 감각을 섞어서 다음과 같이 말하는 것이 좋다.

  
    ‘제 설명을 들어보시고(청각), 자료도 읽어보시고(시각), 이 서비스의 우수함을 느껴주시면(몸으로 느끼는 감각) 감사하겠습니다.’




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왼쪽 위로 시선이 움직일 때 - 기억 속에 있는 과거의 시각 이미지 (영상)

    • 오른쪽 위로 시선이 움직일 때 - 새롭게 만든 미래의 시각 이미지

    • 왼쪽 옆으로 시선이 움직일 때 - 기억 속에 있는 과거의 청각적 기억(소리나 언어)

    • 오른쪽 옆으로 시선이 움직일 때 - 새롭게 만든 미래의 청각적 기억(소리나 언어)

    • 왼쪽 아래로 시선이 움직일 때 - 내적 대화 (과거의 감정 및 기억)

    • 오른쪽 아래로 시선이 움직일 때 - 신체 감각

    ※오른손잡이인 경우, 시선의 방향은 상대방 시선의 움직임이 기준



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고객의 시선이 위를 향하는 경우가 많다면 그림이나 영상을 상상하고 있을 가능성이 크다. 해당 고객에게는 말로 설명하거나 자료를 읽으라고 하지 말고, 상품의 사진이나 일러스트를 보여주면 설득이 쉽다.


고객의 시선이 좌우로 움직인다면 머릿속으로 청각 정보를 떠올리는 사람이다. 자료를 소리 내어 읽도록 하거나 논리적으로 설명하거나, 아니면 다른 고객의 감상평 등을 들려주면 좋다.



질문이나 대화를 듣고 시선을 아래로 떨어트리는 사람은 몸으로 뭔가를 느끼거나 마음속으로 대화하고 있을 확률이 높다. 그러니 너무 재촉하지 말고 상대에게 생각할 시간을 주는 것이 좋다. 이런 고객에게는 직접 체험하는 방식(시식, 시승, 체험, 참가 등)으로 다가가면 효과적이다.


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① 눈의 움직임

    이야기에 관심이 있다면 상대의 시선은 내 머리나 가슴 부근을 중심으로 세로로 움직인다. 관심이 없거나 불안하거나 긴장하고 있을 때는 시선이 좌우로 움직인다.

    

    ② 입가

    이야기에 관심이 있다면 입이 가볍게 벌어져 치아가 살짝 보인다. 반대로 꽉 다물고 있는 입가는 관심이 없거나 불안 혹은 긴장하고 있음을 보여주는 것이다. 불안과 긴장감의 정도가 심하면 입술은 더 안쪽으로 말려 들어간다.

    또한, 손으로 입을 가리거나 손수건으로 자주 입가를 가리면서 이야기를 한다면 거짓말을 감추고 싶다는 심리가 태도에 나타나는 것이다. 손가락으로 입가 및 입술을 긁는 동작도 무의식중에 거짓말을 숨기려는 것이다.

    

    ③ 코

    거짓말을 하면 사람은 긴장한다. 그러면 목과 함께 코의 점막까지 마르기 때문에 자기도 모르게 손이 자꾸 코를 향한다. 따라서 자주 코를 만지는 경우도 거짓말을 하고 있을 가능성이 크다.

    

    ④ 다리

    얼굴에서 멀어질수록 무의식적인 행동이 나타나기 쉬워진다. 그러니 발끝 방향에도 주의하자. 발끝이 향하고 있는 방향이 관심이 있는 방향이다. 발끝이 당신이 아니라 문 쪽을 향하고 있다면 빨리 여기를 나가고 싶다는 심리가 드러난 것이다


또 사람은 불안감, 불쾌감, 공포를 느끼거나 실패를 바로잡으려고 할 때는 ‘위로 행동’이라고 부르는 동작을 한다.

  목 부근을 손으로 만지는 것이다. 여성의 경우에는 목걸이를 만지작거리기도 한다. 이마를 비비거나 자꾸 목이나 볼, 얼굴을 만진다거나 무릎을 문지르는 행동이 위로 행동이다

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“이렇게 해”, “이건 이거야!”라고 단정적인 말을 들으면 거스르고 싶어질 때가 있다. 가게 점원이 “안 사면 손해입니다. 당장 정하셔야 합니다”라고 하면 거부감이 들지 않겠는가.


이런 경우에는 “이건 정말 좋은 상품이에요!” 대신 “정말 좋은 상품이라고 생각하지 않으세요?”라고 말해 상대가 결정하도록 결정권을 주는 것이 좋다. 단정 짓지 말고 상대에게 어떻게 생각하는지 물어보면 스스로 결정할 수 있다는 만족감을 줄 수 있다.

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“어느 쪽이 마음에 드시나요?”라고 물어 고객에게 선택할 수 있게 하면 고객의 구매 의욕은 훨씬 높아질 것이다. 음식점에서 자리를 안내할 때도 “이쪽과 저쪽 자리가 비어 있습니다. 어느 쪽에 앉으시겠어요?”라고 물어 고객이 원하는 장소를 정하게 하면 만족도가 높다.


A 세트 3만 원

    B 세트 25,000원

    C 세트 15,000원
  

  대부분 가운데 B 세트를 선택할 것이다. ‘너무 비싸면 사치스럽고 너무 싸면 싸구려처럼 보이기 때문’이다.


가장 좋은 영업은 “3개의 가격대를 준비했습니다. 어떤 것이 가장 마음에 드시나요?”라고 물으면서 가장 많이 팔고 싶은 상품을 두 번째 가격대로 설정하는 것이다.



‘5W1H’(언제, 어디서, 누가, 무엇을, 왜, 어떻게)를 생각하고 질문하는 것이다. 다음 예시를 확인해보자.

  
    “언제 그걸 알게 되셨나요?” When

    “어디서 만나셨어요?” Where

    “누구와 함께 가셨어요?” Who

    “무엇을 좋아하세요?” What

    “왜 거기 가려고 하셨어요?” Why

    “어떻게 그걸 구하셨어요?” How
  

  이런 질문에는 상대방이 ‘네’, ‘아니요’로 대답하는 대신 질문에 답을 해야 한다. 그래서 대화를 이어갈 수 있는 계기가 된다. 사소한 것 같아도 이 요령을 기억해두면 고객과 즐겁게 대화를 나눌 수 있을 것이다.


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명령을 질문형으로 바꿔서 전달하는 점이 특징이다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서

입어보세요”가 아니라 “한번 입어보시면 어떨까요?”, “검토해주세요”가 아니라 “다음 주까지 긍정적으로 검토 부탁드려도 될까요?”라고 말하면서 질문형 문장에 완곡한 요구나 명령을 집어넣는다.



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“지금부터 여러분의 비즈니스에 도움이 될 정보를 말씀드릴 테니 내일부터 바로 활용해보시기 바랍니다.”
  

  이 화법은 ‘전제’라고 부르는 기술을 사용하고 있다. 이 말을 듣는 사람은 ‘활용하길 바란다’라는 말에만 집중하지만, 사실 이 문장은 무의식중에 ‘지금부터 하는 이야기는 비즈니스에 도움이 된다’라는 것을 전제로 깔고 있는 화법이다.

  “조금 어려울 수도 있는데, 지금은 모르셔도 됩니다”라는 말도 ‘지금은 몰라도 나중에 알게 된다’라는 것을 전제로 깔고 있는 화법이다.

  “오늘 말씀드린 내용은 업무에 바로 활용해서 효과를 실감해보시기 바랍니다.”

  그리고 강연 마지막에 하는 이 말도 청중은 ‘실감하길 바란다’라는 말을 기억하지만, 사실 ‘오늘 내가 말한 것은 업무에 효과가 있다’라는 것을 청중의 무의식에 각인시키는 것이다.

  사내 연수 강사가 참석자들에게 “자신이 얼마나 성장했는지 깨달으셨나요?”라고 묻는 것은 연수로 ‘성장했다’가 전제로 깔려 있다. 프레젠테이션 발표자가 “이 서비스에 비용 절감 효과가 얼마나 있는지 궁금하실 텐데요”라고 하면 ‘비용 절감 효과가 있다’라는 것이 전제다.

  이 책의 ‘프롤로그’에 ‘효과는 실제 비즈니스 현장에서 실감하게 될 것이다’라고 말한 것도 물론 전제다.



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이 실험으로 이유를 붙이면 상대에게 승낙받기가 쉬워진다는 것을 알 수 있다. 따라서 부탁할 때는 그냥 “~해도 될까요?”라고 하는 것보다 “~(이유)라서 그런데, ~해도 될까요?”라고 이유를 붙여 말하는 것이 효율적이다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서

“성장기 어린이에게는 칼슘이 꼭 필요합니다(이유). 매일 아침 아이들에게 우유를 주세요!”

    “이벤트 기간 중이라서(이유) 이번 주에 계약하시는 걸 추천합니다.”

    “이 디자인을 추천합니다. 왜냐하면, 20대 여성을 대상으로 한 설문조사에서 1위를 했거든요(이유).”

    “주행 거리가 10만km가 안 되니 보상판매 가격이 높은 지금이(이유) 팔기 가장 좋은 때입니다.”

    “지금이 바로 사셔야 할 때입니다(이유가 안 되는 이유). 꼭 구매하시기 바랍니다.”

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서

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요구가 하나일 땐 판단이 쉽지만, 요구가 여러 개면 판단이 어려워서 거절하지 못하게 된다.

    꼭 기억하기

    “A를 하고 B를 해주세요”라는 형태로 요구하도록 하자.

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1단계(라포 형성)

  처음에는 일에 관한 이야기는 전혀 하지 않는다. 취한 척하면서 마치 친구에게 이야기하듯이 일상 이야기, 회사 이야기, 여자 이야기 등 사소한 이야기를 계속해서 늘어놓아 상대방의 경계심을 허문다. 심리학에서는 ‘라포 형성’이라고 하는데, 처음 만나는 상대와 우호적인 관계를 쌓는 단계다. 그는 여기에 상당한 시간을 쏟는다.

  처음 만나는 상대에게 갑자기 상품을 설명하면 거절당할 뿐이라는 것을 리키는 잘 아는 것이다. 게다가 리키는 그 대화 속에서 아무렇지도 않게 “병, 주가 폭락, 비행기 사고? 인생에서 그런 걸로 불안을 느껴봤자 아무 소용없다”라고 말하거나 “돈은 모으기만 해서 무슨 소용이 있나, 쌓아만 두면 의미가 없다. 다들 불안하니까 돈을 모으지만, 무덤까지 가지고 갈 수는 없지 않나”라고 말하면서 ‘불안이라는 감정’을 없애는 대화를 한다.

  2단계(상품 설명)

  그다음 “주식이나 미술품, 부동산은 그저 기회다. 돈을 버는 기회에 지나지 않는다”라고 말하면서 ‘부동산은 기회’라는 메시지를 보낸다. 그리고 타이밍을 엿보다 “나는 쓸데없다고 생각하지만, 이것을 봐달라”면서 카탈로그 뒷면을 펼친다.

  거기에는 리조트의 풍경이 펼쳐져 있다. 상대방의 눈동자가 커지는 것을 확인한 리키는 다음과 같이 말한다.

  “그럼, 이 리조트를 설명해드리죠.”

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서


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“외모도 그렇지만 그렇게 성실하게 고객을 대하는 사람을 본 적이 없어요.”
  

  이렇게 말하면 듣는 사람은 무의식중에 당신을 ‘늘 웃고 있는 좋은 사람’, ‘평판이 좋고 일을 잘하는 사람’, ‘성실한 사람’으로 인식한다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서

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혜택을 받으면 그 혜택에 보답해야 한다는 생각이 들어 구체적인 행동에 나선다.

    꼭 기억하기

    상대에게 이득이 될 만한 물건이나 행동을 무상으로 제공해보자.

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정면이 아니라 옆에 있으면 긴장감이 줄어든다. 공짜로 받으면 보답해야 한다고 생각한다. 처음에 받아들이기 쉬운 것부터 권하면 승낙하기 쉽다.

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사람은 마지막 인상의 영향을 쉽게 받는다.

    꼭 기억하기

    배웅은 고객의 모습이 보이지 않을 때까지 하자. 회의나 협상 또는 접객 자리에서는 마지막까지 방심하지 말자.

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또한, 처음에 작은 경단이 접시에 3개 나왔지만, 나중에 ‘서비스’로 2개를 더 받았기 때문에 이득이라는 생각이 들었다. 이것은 ‘이게 다가 아닙니다’ 이론으로 설명할 수 있다. 사은품이나 서비스 또는 혜택은 ‘상품을 소개한 뒤’에 제공해야 이득을 본 느낌이 든다는 심리 이론이다(홈쇼핑에서 상품을 설명한 후에 사은품을 소개하는 방식과 같다).

  게다가 “우리 수수경단은 최우수상을 받았어요”로 ‘권위 효과’가 작용했고 “이 수수경단은 여기서밖에 안 팔아요”로 ‘희소성’에 약한 인간 심리를 자극했다. 이런 심리가 모두 맞물려 구매에 이르게 된 셈이다.

  사람은 ‘마음’으로 행동한다. 그리고 잠재의식 속의 마음은 관심을 끄는 물건, 희소성, 권위 등에 영향을 받기 쉬운 법이다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서



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게 들은 말은 이것이다.

  
    “예를 들어 손님이 선물로 화과자를 산다고 하면요. 회사용 선물일 가능성이 커요. 그때 ‘가족에게 줄 선물은 필요 없으신가요?’라고 물으면 ‘아, 그렇네요… 그럼 한 상자 더 주세요’라고 말씀하시는 분이 많답니다.”
  


    
      
    

    꼭 기억하기

    “하나로 괜찮으시겠어요?”, “단품으로 괜찮으시겠습니까?” 등 고객의 무의식을 자극해 선택을 유도할 수 있는 말을 몇 가지 준비해두자.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서




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나는 매일 아침, 좋아하는 강사의 동영상을 보면서 말투, 몸동작, 손동작, 행동, 표정 하나하나를 따라 하는 연습을 한다.

  강연 전에는 강연장에서 좋아하는 가수의 동영상을 본다. 그 가수가 몇만 명 앞에서 노래하면서 춤추는 모습을 보고, 그 목소리를 듣고, 동작을 따라 하면서 강연장을 걷는다. 몇백 번 반복해서 보고 듣고 흉내를 낸다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서


되고 싶은 사람을 떠올리고 그 사람의 행동을 흉내 내보자.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서


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반드시 따내야만 하는 협상, 프레젠테이션, 계약 전에는 ‘내가 되고 싶은 사람’을 상상하면서 그 자리를 대하자.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서



협상 및 프레젠테이션 등 부담스러운 자리에서는 의식적으로 얼굴을 들고 가슴을 펴고, 등도 똑바로 펴고 다리를 어깨너비로 벌리고 서서 자신 있게 행동하자

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서


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말 7%

    • 말투, 화법 38%

    • 겉모습 55%
  

  이것은 인상, 호감을 결정하는 데 미치는 영향에 관한 ‘메라비언의 법칙’이다

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프레젠테이션에서도 상대 시선에서 오른쪽에 우리 회사 상품을, 왼쪽에 상대의 상품을 놓고 설명하면 우리 회사의 상품이 미래의 이미지가 되고, 상대의 상품을 과거의 이미지로 만들 수 있다.

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상대의 시선을 돌리는 가장 쉬운 방법은 ‘이쪽을 봐주십시오’라고 말하는 것이다. 그럼 듣는 사람의 시선이 말하는 사람의 얼굴에서 떨어져 ‘이쪽’으로 움직인다.

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‘지금 가지고 계신 자료의 3페이지를 봐주세요’라고 말하면 된다. 그러면 청중의 시선은 자료로 향한다

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사람은 시각, 청각, 몸으로 느끼는 감각을 통해 정보를 받아들이지만, 시각으로 정보를 받아들이는 사람의 비율이 가장 높다.

    꼭 기억하기

    대화 속에 색이나 풍경 묘사를 넣어 영향력을 높이자.

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오늘 아침에 눈이 내렸어요.

    변경 후 오늘 아침에 커튼을 열었더니 바깥이 온통 새하얀 눈으로 덮여 있었어요.

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책상 밑에서도 무대에서도 괜찮으니, 보이지 않는 곳에서 자신의 오른손으로 왼쪽 손등을 부드럽게, 톡톡톡 느린 리듬으로 가볍게 쳐보자.

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메트로놈처럼 일정한 리듬을 들려주는 스마트폰용 애플리케이션을 사용하는 것도 추천한다. 이런 앱을 다운로드해서 바이브 기능을 사용하면 일정한 리듬을 손바닥에 전해준다.

    시험 삼아 연설을 해야 하는 날 나도 이런 앱을 사용한 적이 있는데, 손바닥에 전달되는 일정한 리듬을 느끼면서 안정도 되고 말이 빨라지지 않아서 좋았다.

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동의하는 인원수가 3~4명일 때 ‘동조 효과’는 최대가 된다

    꼭 기억하기

    중요한 협상, 프레젠테이션은 혼자서 하기보다는 3~4명이 팀을 짜서 해보자

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협상이나 프레젠테이션 또는 회의를 할 때는 물론 이야기의 내용도 중요하지만, 그것만으로는 결정적인 무언가가 부족하다고 느낄 수 있다. 그렇다면, 마지막에 다시 요점을 정리해보라. 그것만으로 발표 내용과 발표하는 사람의 인상이 확 좋아질 것이다.

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상대방의 머리 가르마가 있는 쪽에 서거나 앉기

    • 가방이나 짐을 들고 있지 않거나, 놓여 있지 않은 쪽에 서거나 앉기

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하지만 이기고 싶은 사람, 내가 우위에 서야 하는 사람을 만날 때는 해를 등지고 상대의 정면이나 오른쪽에 있는 게 좋다. 해를 등지면 후광이 비추는 듯이 보이고 상대가 내 표정을 읽을 수 없다.

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정면에 앉으면 긴장되지만, 대각선 앞에 앉으면 긴장을 덜 할 수 있다.

    꼭 기억하기

    테이블에 둘러앉아서 하는 회의일 경우에는 상대를 정면에서 마주 보지 말고 대각선 앞에 앉도록 하자.

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고객이 목적지향형이라면,

  
    “이것만 극복하면 목표가 실현되겠군요.”

    “신규 고객을 유치하려면 이 시스템을 도입해보세요.”

    “업계 1위를 차지할 수 있습니다.”
  

  같은 설명이 효과적이다.

  문제회피형인 고객에게는,

  
    “이 부분을 조정하면 문제가 해결됩니다.”

    “다른 회사가 끼어드는 것을 피할 수 있을 겁니다.”

    “이 아이디어를 활용하면 위험 요소를 줄일 수 있습니다.”

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“네가 있으면 회사 분위기가 밝아져서 좋다고 사장님께서 말씀하시더라.”

    “점장님께서 항상 그 고객님은 센스가 훌륭하다고 감탄하세요.”

    “네 덕분에 회사 인간관계가 좋아진 것 같다고 부장님께서 말씀하셨어.”

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다음 주 수요일까지 납품해줄 수 있을까?

    A 좀 어려울 것 같은데요. 하지만 사토 씨가 부탁하시니 어떻게든 해보겠습니다.

    

    예시 2

    Q 조금 더 싸게 안 될까요?

    A 더 이상 어렵습니다. 하지만 다나카 씨가 원하시니 어떻게든 해보죠.

    

    예시 3

    Q 여기 고쳐줄 수 있을까요?

    A 납기가 있어서 어쩔 수 없습니다. 하지만 스즈키 씨의 부탁이라면 거절할 수가 없네요.

    

    예시 4

    Q 내일까지 기획서 완성해줄 수 있나?

    A 일이 많이 밀려서 어렵습니다. 하지만 부장님을 위해서라면 한번 해보겠습니다!
  

  예시처럼 바로 “네!”라고 하지 말고 한 번 뜸을 들인 후에 알겠다는 뜻을 보이면 된다. 거절한 후에 부탁을 들어주면 훨씬 고마움을 느끼는 법이다.

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잡지와 신문에 독보적인 메모 기술이 소개된 한 대기업 경영자는 거래처와의 협상 자리에서 알게 된 상대의 에피소드와 그날 했던 이야기를 요약해서 같이 적어놓고, 그 사람과 만날 때 수첩을 확인해 상대방이 생각지도 못한 사소한 일까지 이야기한다고 한다. 그러면 상대방은 전 세계의 거래처를 상대하는 분이 내 일을 기억하고 있다는 사실에 감격한다는 것이다

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‘포지션 체인지’ 훈련법

    우선 나는 ‘I’의 위치에, 상사는 ‘YOU’의 위치에 있다고 상상하면서 내 생각과 의견을 YOU에 전한다. 이때 내 생각과 의견은 입 안에서 중얼거리기만 해도 된다.

    그다음, 나는 ‘YOU’의 위치로 이동한다. 그리고 YOU의 입장이나 기분을 생각하면서 YOU의 생각과 의견을 소리 내어 I에 전한다.

    그 후 나는 ‘META’의 위치로 이동해서, I와 YOU를 바라본다. 서로의 관계를 의식하면서 그들의 말을 듣는다.

    그다음 ‘WE’의 위치로 이동해 I와 YOU가 원만한 관계가 될 수 있도록 조언한다. I, YOU, META의 위치에서 느끼고, 깨달은 점을 I에 조언한다.

무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100 중에서
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하나가 ‘홀랜더의 책략’이다. 지금까지 그 집단에 크게 기여했거나 이익을 주었거나 실적이 있는 한 사람의 의견이 다수파에 영향을 미치는 것을 말한다.

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또 하나의 방법은 ‘모스코비치의 책략’이다. 지금까지 회사나 가게에 대한 실적이 없는 사람이 쓰는 방법으로, ‘내 의견을 몇 번이나 반복해서 계속 말하는 것’이다. 아무리 거절당하거나 반대 의견을 들어도 “이 기획은 고객님이 반드시 좋아하실 겁니다”라고 반복해서 말하면 그 의견이 맞을지도 모른다는 분위기가 생긴다. 이로써 처음에는 소수파였던 의견도 서서히 영향력을 갖기 시작하고 결국 다수파에 큰 영향을 미치게 된다.

  단, 소수 의견을 주장하려면 나름대로 근거를 보여줘야 한다

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상대가 성공했을 때는 능력과 노력을 칭찬하고, 실패했을 때는 난이도와 운에서 그 원인을 찾아 위로하자.

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회사나 가게에서 직원 수가 늘어나면 이런 일이 발생하기 마련이다. 모두에게 “우리 열심히 합시다!”라고 말하지 말고, 다음 문장처럼 개인에게 구체적으로 콕 집어서 요청사항을 말해야 한다.

  
    “아무개 씨에게 ○○를 기대하고 있습니다.”

    “홍길동 씨는 ○○을 실현해주십시오.”

    “영업부는 ○○을 달성해주세요.

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소비자의 구매 행동은 다음과 같은 단계를 거친다.

  
    Attention(주의) → Interest(관심) → Desire(욕망)

    → Memory(기억) → Action(구매)

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사람은 자기 일에는 관심을 보인다. 고객의 관심을 끌 수 있는 것이 무엇인지 항상 생각하는 습관을 들이자.

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당신은 운이 좋다.

  당신은 뛰어난 사람이다.

  그리고,

  당신이라면 반드시 할 수 있다!

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상대방을 간파하는 뇌과학적 방법